Thang giá trị mỗi doanh nghiệp là khác nhau, không có số lượng bậc thang cố định. Ở bài trước, chúng ta đã biết công thức cũng như các loại sản phẩm để hình thành thang giá trị cơ bản. Với bài này, tôi sẽ đi qua 5 bước để cùng nhau xây dựng thang giá trị nhé!
Xem bài trước: Thang giá trị sản phẩm (Product Ladder) cho doanh nghiệp
Các bước xây dựng thang giá trị
Hướng dẫn bên dưới đi qua 5 bước, thang giá trị nhỏ có thể là 3, phức tạp hơn lên đến 10 bậc. Nhưng vẫn theo quy tắc chung là dẫn dắt khách hàng từ sản phẩm thấp (hoặc miễn phí) cho đến cao cấp, siêu cao cấp. Tùy thuộc vào mỗi doanh nghiệp.
Mặc dù các bước chi tiết của mỗi thang giá trị khác nhau, nhưng ý tưởng luôn giống nhau. Bắt đầu với một ưu đãi miễn phí, nhưng vẫn mang lại giá trị trong suốt quá trình phục vụ. Để khách hàng dần tin tưởng, cho đến lúc sẵn sàng leo lên bậc thang tiếp theo của bạn.
Bước 1: Sản phẩm miễn phí
Cung cấp sản phẩm miễn phí để đổi lấy email, số điện thoại của khách hàng. Chú ý sản phẩm phải mang lại giá trị thực sự. Song song đó dịch vụ phải chạm được cảm xúc khách hàng để gầy dựng lòng tin.
Ở bước này, sẽ dễ dàng nếu bạn có website. Cách phổ biến là để khách hàng vào website, đọc những bài viết giá trị, mang lại kiến thức thực sự, giúp khách hàng giải quyết vấn đề của họ trong một lĩnh vực nào đó.
Ví dụ:
Khách hàng vào website đọc tin, bạn cho popup hiển thị, kêu gọi họ nhập email, điện thoại để nhận link tải tài liệu, biểu mẫu, mã ưu đãi …
Cụ thể: điện thoại tôi bị mất âm thanh, tôi tìm hiểu cách sửa trên website loodophone.abc và đã sửa được. Từ đó tôi nhận thức được loodophone. Song song đó, khi vào web, tôi thấy popup nhập thông tin để nhận mã ưu đãi khi mua phụ kiện, sẵn tiện tôi đăng ký luôn.
Bước 2: Sản phẩm mồi đầu phễu
Tiếp tục ưu đãi giới thiệu sản phẩm ở mức giá thấp, đủ để trang trải chi phí cho doanh nghiệp. Đây là lời đề nghị mua hàng đầu tiên. Dù không kiếm được lợi nhuận, nhưng nếu thành công, đó là minh chứng cho sự hoạt động của thang giá trị.
Ví dụ:
Tôi đã nhận được mã ưu đãi từ website loodophone ở bước 1. Sau hôm đó, tư vấn gọi điện thoại nhắc nhở về thời hạn của nó. Đang có ưu đãi, ốp lưng điện thoại cũng đã cũ, tôi quyết định đặt mua online luôn vì giá cũng rẻ.
Bước 3: Sản phẩm chủ lực
Lúc này bạn cần sử dụng phương án giá trị đổi lấy giá trị. Tức sản phẩm ở giai đoạn này là tầm trung, đòi hỏi khách hàng phải có tài chính lớn hơn. Nếu họ đã thích bạn từ sản phẩm miễn phí và những ưu đãi, song song với việc gầy dựng lòng tin. Họ sẵn sàng chi trả hợp lý nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu cao hơn của mình.
Ví dụ:
Sau khi mua hàng tại loodophone, cách 1 tuần, tôi lại nhận được email thông tin về các chương trình khuyến mãi, giới thiệu điện thoại, sản phẩm mới … cứ cập nhật đều đặn. Thời gian đó, sắp đến lễ Vu Lan, loodophone gửi cho tôi chương trình “giảm giá mùa báo hiếu”. Vậy là tôi nhen nhóm ý định mua một chiếc điện thoại mới cho mẹ …
Bước 4: Sản phẩm cuối phễu
Với đa số doanh nghiệp, đây là bước cuối cùng. Nơi khách hàng mua sản phẩm cao cấp nhất. Không phải tất cả họ đều đi đến bước này. Tuy nhiên, những khách hàng đã hiểu, thích, nghĩ rằng bạn có thể cung cấp những gì họ yêu thích, mong muốn, thì họ sẽ sẵn sàng đầu tư lớn hơn. Bước này cũng là lúc bạn định vị, khẳng định thương hiệu của doanh nghiệp.
Ví dụ:
Tôi đã mua điện thoại, phụ kiện tại loodophone. Khả năng cao tôi sẽ mua laptop hoặc thiết bị công nghệ cao cấp khác nếu có nhu cầu. Bởi tôi đã trải nghiệm dịch vụ ở đây 2 lần, cảm thấy hài lòng và tin tưởng.
Bước 5: Sản phẩm trả tiền định kỳ
Bạn sẽ làm gì khi khách hàng đã đến bậc thang cuối cùng trong thang giá trị? Đó là một nấc thang khác, tập trung vào thu nhập định kỳ. Bằng cách cung cấp lợi ích độc quyền cho những khách hàng trung thành. Cam kết những gì tốt nhất với họ. Việc này mang lại thu nhập có thể dự đoán trước cho doanh nghiệp. Đồng thời giúp bạn có nhiều cơ hội tiếp cận với khách hàng, dễ dàng bán gia tăng sản phẩm dịch vụ khác (up-sell, cross-sell).
Ví dụ:
Một cửa hàng laptop, điện thoại, đồ công nghệ như loodophone có thể tận dụng dịch vụ bảo hành, bảo trì để khiến tôi quay lại. Đồng thời, bán thêm linh kiện, phụ kiện nếu thiết bị của tôi có trục trặc.
Xây dựng thang giá trị của riêng bạn
Đến đây, điều chúng ta cần nhớ là con số 5: 5 bước tương ứng 5 loại sản phẩm. Tuy nhiên, con số này không cố định, bạn có thể tùy biến theo loại hình sản phẩm dịch vụ của mình. Vì phù hợp mới là quan trọng.
Gia tăng hiệu quả cho thang giá trị
Bán gia tăng (Up-sell) và Bán chéo (Cross-sell)
Bán gia tăng và bán chéo thường bị nhầm lẫn với nhau. Mặc dù cả hai đều mang lại hiệu quả, cải thiện doanh thu cho doanh nghiệp. Nhưng đâu đó sẽ có khác biệt. Để dễ dàng hình dung, tôi sẽ lấy ví dụ khi mua một chiếc laptop.
Bán gia tăng: khách hàng đang có ý định mua laptop ram 4GB, core i3. Bạn tìm cách đưa ra những dòng máy với cấu hình cao hơn để so sánh. Đề xuất là ram 8GB, core i5 với giá cao hơn. Và dĩ nhiên sẽ phục vụ nhu cầu sử dụng của khách hàng cao hơn. Mục đích để khách hàng chi trả nhiều hơn trong cùng 1 loại sản phẩm.
Bán chéo: là khi khách đã có lựa chọn cho sản phẩm chính. Họ đang có cảm xúc mua hàng. Bạn giới thiệu họ những phụ kiện như tai nghe, chuột, USB … Những mặt hàng này sẽ nâng cao giá trị sử dụng cho khách hàng, cùng sản phẩm chính là chiếc laptop.
Sản phẩm combo
Bạn thường thấy trong các quán thức ăn nhanh. Kết hợp nhiều sản phẩm thành một gói (combo) hoàn chỉnh cùng một mức giá cố định. Gói combo này mang lại giá trị và sức hút đối với khách hàng so với việc mua lẻ từng sản phẩm. Việc này có thể làm gia tăng lợi nhuận. Cho phép doanh nghiệp bán các giải pháp tối ưu, mang lại giá trị hoàn chỉnh. Để “khóa” khách hàng sử dụng các sản phẩm có thể “khó” bán hơn nếu dùng riêng lẻ.
Điều này giúp khách hàng được trải nghiệm quy trình mua hàng đơn giản, được giảm giá khi mua gói combo. Trong khi doanh nghiệp được tăng doanh số và tạo ra thị trường riêng biệt.
Giá tốt cho số lượng nhiều
Tăng kích thước mua hàng tối thiểu là cách doanh nghiệp cải thiện doanh thu trung bình/giao dịch của mình. Nếu có khách mua hàng hằng tuần, bạn hãy gợi ý họ chuyển sang mua hàng tháng, hàng quý hoặc năm. Nhưng với mức giá hấp dẫn và có lợi cho họ.
Khách hàng nhận được một khoảng tiết kiệm và tiện lợi khi mua số lượng lớn. Trong khi đó, doanh thu trung bình/giao dịch của doanh nghiệp tăng lên và giữ chân khách hàng lâu hơn.
Khẳng định thương hiệu bằng việc tạo ra sản phẩm mang lại giá trị cao hơn
Khách hàng sẵn sàng chi trả nhiều hơn nếu họ tin bạn mang lại giá trị tốt hơn. Tăng giá phải đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đủ khả năng phục vụ khách hàng chất lượng hơn. Chứ không phải giữ nguyên hoặc giảm giá trị mà sản phẩm dịch vụ mang lại để tăng lợi nhuận. Bạn phải khẳng định thương hiệu bằng những “giá trị” thiết thực!
Việc nâng sản phẩm dịch vụ lên tầm cao mới so với đối thủ cạnh tranh nhằm cải thiện đáng kể vị trí của doanh nghiệp. Thu hút khách hàng khó tính và giàu có hơn ở phân khúc “cao cấp” của thị trường với mức giá cao hơn để nâng cao vị thế doanh nghiệp. Giúp cho doanh nghiệp được tôn trọng, đánh giá cao hơn trong mắt khách hàng khác, kiến tạo sự trung thành nơi họ.
Kết luận
Bạn đã có thể xây dựng thang giá trị riêng cho mình? Sau khi tạo xong, hãy quay lại và xem tiếp Bản đồ hành trình khách hàng để có cái nhìn trực quan về quá trình khách hàng đến với bạn và đi qua những bậc thang như thế nào nhé!
Tại Loodoweb, chúng tôi thiết kết website mang lại hiệu quả trong việc kinh doanh online. Nếu bạn chưa có website và cần xây dựng kênh bán hàng trực tuyến, hãy liên hệ với chúng tôi nhé:
