Thang giá trị chính là các bước chúng ta nâng cao giá trị cho gói sản phẩm dịch vụ của mình. Giúp khách hàng thỏa mãn với những giá trị mà gói sản phẩm dịch vụ mang lại. Thang giá trị được những nhà bán hàng bậc thầy trên thế giới áp dụng. Mang lại lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp của họ.
Thang giá trị là gì?
Thang giá trị là một loạt các sản phẩm khác nhau về giá cả và tính năng. Chúng được sắp xếp từ thấp đến cao, tạo thành bậc thang. Nó giúp khách hàng dễ tiếp cận với sản phẩm, dịch vụ của bạn hơn. Tạo thang giá trị bằng cách chia sản phẩm dịch vụ thành nhiều gói với tính năng khác nhau mang lại giá trị khác nhau cho khách hàng. Từ gói sản phẩm dịch vụ nhỏ với giá trị thấp nhất, nếu mang lại cho khách hàng sự trải nghiệm và thỏa mãn, chắc chắn họ sẽ có nhu cầu mua những gói có giá trị cao hơn.
Vị sao doanh nghiệp cần thang giá trị?
Tăng lượng khách hàng tiềm năng và doanh số bán hàng là vấn đề muôn thuở của mọi doanh nghiệp. Cho dù bán sản phẩm hay cung cấp dịch vụ, doanh nghiệp đều phải tìm kiếm khách hàng và khiến cho họ mua hàng.
Đó là thách thức, khó nhưng có thể. Nếu bạn hiểu rõ về thương hiệu, sản phẩm và dịch vụ, giá trị mà chúng mang lại cho thị trường mục tiêu. Từ những điểm này, bạn có thể tạo một loạt các gói sản phẩm dịch vụ. Điều hướng khách hàng đi theo bậc thang với giá trị theo chiều hướng tăng dần.
Cách tiếp cận này giúp doanh số bán hàng có xu hướng gia tăng. Nếu bạn xây dựng lòng tin nơi khách hàng, cơ hội để bạn dẫn dắt họ đến bậc thang giá trị cuối cùng càng cao. Thiết lập nền tảng cho mối quan hệ, bạn sẽ khai thác tối đa giá trị của một khách hàng trung thành.
Lợi ích
Sai lầm lớn mà hầu hết doanh nghiệp mắc phải đó là tập trung quá nhiều vào giá cả thay vì giá trị sản phẩm dịch vụ. Họ quên mất việc mang lại giá trị thực sự cho khách hàng để cùng tạo ra mối quan hệ win-win trong kinh doanh giúp cả 2 cùng phát triển một cách bền vững và lâu dài.
Doanh nghiệp muốn phát triển, mở rộng quy mô, tăng trưởng một cách đều đặn thì cần phải có thang giá trị cho riêng mình.
Dành thời gian xây dựng thang giá trị là một cách đầu tư khôn ngoan. Với những bậc thang, bạn có thể xây dựng lòng tin khách hàng theo thời gian, gia tăng chuyển đổi. Cuối cùng là khai thác được giá trị lớn nhất từ một khách hàng.
Thang giá trị giúp bạn tăng giá trị lâu dài cho một khách hàng. Bằng cách bán hàng với nhiều gói sản phẩm dịch vụ có nhiều mức giá. Một bậc thang giá trị tốt sẽ tăng doanh số bán hàng cũng như lợi nhuận trong ngắn hạn và dài hạn. Tạo nền tảng cho việc bán hàng lặp lại và sự trung thành của khách hàng.
Thang giá trị cơ bản
Nhìn vào công thức trên, trục y là giá trị sản phẩm dịch vụ (SPDV) mang lại cho khách hàng, trục x là giá của gói SPDV. Giá trị càng cao thì giá càng cao. Mỗi một bậc thang là một gói SPDV. Một khách hàng ít khi đi ngay từ bậc thang đầu tiên lên bậc thang cao nhất. Sẽ dễ dàng hơn nếu để họ bước đi từng bậc thang.
Hãy dùng gói SPDV thấp nhất để làm mồi nhưng tạo ra giá trị vừa đủ để khách hàng cảm thấy hài lòng. Khi họ đã có lòng tin, bạn hãy bán những gói SPDV có giá trị cao hơn, tất nhiên là giá cũng cao hơn. Song song đó, bán tiếp một gói SPDV nào đó mà khách hàng phải gia hạn (trả tiền) định kỳ.
Hãy nhớ, điều quan trọng ở đây là giá trị chứ không phải giá cả. Một gói SPDV cho dù rẻ hoặc miễn phí nhưng không mang lại giá trị thì bạn cũng không có cơ hội bán tiếp những gói sau cho khách hàng. Vì bạn không tạo dựng được lòng tin cho họ.
Công thức cơ bản các bậc thang giá trị
Sản phẩm mồi
Bạn cung cấp sản phẩm này với giá cực thấp hoặc miễn phí. Tuy nhiên vẫn phải mang lại giá trị tương xứng cho khách hàng. Chủ yếu để xây dựng lòng tin, thương hiệu của bạn. Từ đó duy trì mối quan hệ, gợi mở nhu cầu, tạo nền tảng cho sản phẩm tiếp theo.
Ví dụ: Facebook cho sử dụng mạng xã hội miễn phí. Thống kê năm 2021, Facebook có 2.8 tỷ người dùng hằng tháng, 1.8 tỷ người dùng hoạt động hằng ngày.
Sản phẩm đầu phễu
Sản phẩm này có mức giá trung bình, vừa túi tiền để khách hàng có thể mua ngay.
Ví dụ: Khi người dùng đã quá quen với việc dùng Facebook để giới thiệu sản phẩm, họ bắt đầu nhìn thấy những gợi ý chạy quảng cáo để tiếp cận nhiều khách hàng hơn với giá vài trăm ngàn.
Sản phẩm chủ lực
Là sản phẩm bạn mong muốn bán nhiều nhất, là thế mạnh thương hiệu của bạn.
Ví dụ: Khi việc kinh doanh của người dùng đã phụ thuộc vào Facebook, họ đầu tư nhiều hơn cho quảng cáo, đồng nghĩa với việc họ được tiếp cận khách hàng nhiều hơn với chi phí cao hơn.
Sản phẩm cuối phễu
Là sản phẩm cao cấp. Thường những khách hàng tin tưởng lâu năm sẽ leo đến đỉnh này. Tuy nhiên vẫn có trường hợp nhảy vọt từ đầu đến cuối phễu với số lượng ít.
Ví dụ: Vẫn là dịch vụ quảng cáo của Facebook.
Sản phẩm trả tiền định kỳ
Đây là nguồn sống của bạn. Nhiều doanh nghiệp lựa chọn đây là sản phẩm chủ lực. Tuy giá cả không cao, nhưng với lượng khách hàng lớn + duy trì ổn định, chắc chắn bài toán kinh doanh của bạn sẽ phụ thuộc nhiều vào đó.
Ví dụ: Vẫn là dịch vụ quảng cáo của Facebook. Được trả hằng tháng từ số lượng người dùng khổng lồ. Năm 2020, doanh thu của Facebook là 28.07 tỷ đô la.
Còn tiếp
Đến đây bạn đã hình dung ra thang giá trị của mình chưa? Bây giờ hãy liệt kê ra tất cả sản phẩm, dịch vụ mình đang có. Kèm theo đó là giá trị nó mang lại, giá cả … và cân đối chúng.
Mời bạn xem tiếp Hướng dẫn xây dựng thang giá trị cho doanh nghiệp
Bạn đang xem nội dung tại website của Loodoweb – Thiết kế website hiệu quả kinh doanh
