Nếu đang kinh doanh online bằng website, bạn đừng bỏ qua khái niệm “giá trị đơn hàng trung bình”. Hãy đo lường và tìm cách tăng trưởng nó. Đó là ưu thế để bạn vượt mặt đối thủ về doanh thu!
Giá trị đơn hàng trung bình là gì
Giá trị đơn hàng trung bình (AOV – Average Order Value) là số tiền trung bình mà khách hàng chi trả cho một đơn hàng. AOV là một trong những số liệu quan trọng mà các website bán hàng online cần lưu ý. Nó liên quan đến chiến lược kinh doanh khác như quảng cáo, định giá sản phẩm. Để cuối cùng tác động trực tiếp lên doanh thu bán hàng của bạn.
Công thức
Giá trị đơn hàng trung bình = Tổng doanh thu / Số lượng đơn hàng
Ví dụ: trong tháng 10, bạn có 56 đơn hàng với tổng doanh thu thống kê trên website là 34.720.000, như vậy AOV = 620.000.
Bạn cần lưu ý, AOV được tính từ doanh thu trên mỗi đơn hàng, không phải doanh thu của mỗi khách hàng. Kể cả một khách hàng có thể quay lại mua hàng nhiều lần.
AOV nên được đo lường thường xuyên như bất kỳ số liệu kinh doanh nào. Tốt nhất là hằng tháng. Khi chỉ số này giảm hoặc lên đỉnh, bạn cần hiểu điều gì đang xảy ra để cải thiện hoặc duy trì nó.
Vì sao giá trị đơn hàng trung bình lại quan trọng?
Là tiêu chuẩn đánh giá hành vi khách hàng, hiệu quả quảng cáo. AOV giúp bạn đặt ra các mục tiêu và chiến lược cũng như đánh giá mức độ hiệu quả của những chiến lược đó.
Đôi khi bạn quá tập trung vào việc quảng cáo để tăng lượt truy cập website nhưng lại không gia tăng chỉ số AOV. Khiến doanh thu không cược cải thiện đáng kể. Lưu ý: tăng lượt truy cập tốn tiền quảng cáo, nhưng tăng AOV thì không.
AOV gần như tác động trực tiếp đến doanh thu của bạn.
Chiến lược tăng giá trị đơn hàng trung bình cho website
Có nhiều chiến lược làm tăng giá trị đơn hàng trung bình. Các chiến lược này, về cơ bản sẽ khiến khách hàng chi trả nhiều hơn. Bằng cách mua nhiều sản phẩm hơn hoặc chọn loại đắt tiền hơn dự tính ban đầu.
Việc tối ưu AOV có thể thực hiện trên tất cả các bước của phễu bán hàng. Bạn hãy thúc đẩy khách hàng mua nhiều sản phẩm khác liên quan đến những sản phẩm đã có trong giỏ hàng của họ. Có thể là những sản phẩm giá trị nhỏ nhưng cần thiết như pin cho thiết bị điện tử.
Ngoài ra, bạn có thể đề nghị khách hàng một lựa chọn thay thế nhưng giá trị cao hơn hoặc gợi ý mặt hàng khác đang bán chạy.
Dưới đây, Loodoweb xin giới thiệu 11 chiến lược gia tăng đơn hàng trung bình cho website của bạn:
Bán chéo (Cross-selling)
“Bạn vừa mua thịt bò, có thể bạn cần thêm vài củ hành?”
Tại của hàng thức ăn nhanh, cafe hay siêu thị mini, bạn thường được nhân viên bán hàng hỏi nom na như thế này: “Anh/Chị có muốn dùng thêm … không ạ?”. Một lời hỏi han đơn giản nhưng đằng sau đó là kỹ thuật bán hàng đỉnh cao được áp dụng rộng rãi.
Đây là kỹ thuật để kích thích khách hàng chi tiêu nhiều hơn bằng cách gợi ý những món hàng liên quan hoặc bổ trợ cho những gì họ thực mua.
Với website, Cross-selling được thể hiện ngay tại Giỏ hàng. Nhằm gợi ý khách hàng chọn nhanh những sản phẩm khác liên quan đến sản phẩm đã có trong giỏ hàng. Hãy xem mục “Bạn có thể thích…” hình bên dưới:
Bán gia tăng (Upsell)
“Chiếc laptop bên cạnh có thể nâng cấp số lượng RAM nhiều hơn với giá chỉ cao hơn 1.5 triệu, có thể bạn muốn nó?”
Upsell thường bị nhầm lẫn với Cross-selling vì cả hai đều là chiến thuật để khách hàng chi tiêu nhiều hơn. Tuy nhiên, Upsell khác ở chỗ, nhân viên bán hàng sẽ đề nghị bạn chọn phương án thay thế khác có giá trị cao hơn so với sản phẩm hiện tại. Còn Cross-selling là bán thêm “phụ kiện”.
Tóm lại: Upsell bán những thứ đắt tiền hơn, Cross-selling bán thêm sản phẩm khác kèm theo.
Sản phẩm Upsell thường được hiển thị bên dưới mô tả chi tiết của sản phẩm đang xem trên website.
Sản phẩm combo
Combo sản phẩm là một loại sản phẩm có nhiều mặt hàng trong đó nhưng với giá ưu đãi hơn là bán riêng lẻ. Kiểu bán này rất thông dụng trong ngành thực phẩm, thời trang, ăn uống …
Các gói combo được tạo ra từ thị hiếu sử dụng nhiều sản phẩm trong một lần mua, vì vậy nó mang lại lợi ích về giá cho khách hàng. Với người bán, hình thức này thúc đẩy hành vi mua sắm của khách hàng, từ đó bán được nhiều sản phẩm hơn và thu hồi vốn nhanh.
Mua X tặng Y
Một trong những khuyến mãi phổ biến là mua X, tặng sản phẩm Y. Cụ thể bạn có thể áp dụng những phương án sau:
- Mua X tặng Y
- Mua X được giảm 50% nếu mua thêm Y
- Mua 2 tặng 1
Khách hàng phải mua đủ số lượng hoặc mua thêm để đạt điều kiện nhận ưu đãi. Phương pháp này giúp bạn tăng số lượng sản phẩm trong đơn hàng. Nhờ đó, giá trị đơn hàng cũng tăng theo.
Ưu đãi lần đầu
Đây là đặc quyền của khách hàng mới. Hãy cho họ những ưu đãi về giá để kích thích chi tiêu nhiều hơn. Họ có thể chọn sản phẩm đắt tiền nhưng với giá tốt hơn những người khác. Cảm nhận được sự ưu ái, khách hàng sẵn sàng chi trả cho bạn.
Ngoài ra, cách này còn giúp bạn tạo ấn tượng với khách hàng, khả năng cao họ sẽ quay lại.
Giảm giá hàng loạt sản phẩm
Đó là những đợt big sale, săn sale … mà bạn đã nghe nhiều trên sàn thương mại điện tử. Những đợt này làm khách hàng chờ đợi và mua được nhiều sản phẩm ưng ý với giá tốt nhất. Vì vậy, chắc chắn họ sẽ mua 1 lượt nhiều hàng hóa, giá trị đơn hàng cũng cao.
Mua nhiều giá tốt
“Chiếc khăn này có giá 30k, nhưng mua 10 chiếc, giá chỉ còn 25k”. Hình thức này giúp bạn kích cầu, tăng trực tiếp số lượng sản phẩm bán ra.
Giao hàng miễn phí (Freeship)
Freeship không còn xa lạ với người dùng mua hàng online. Bạn có bao giờ rơi vào tâm lý không tiếc giá sản phẩm mà thấy tiếc vài ngàn phí ship? Bạn có thấy đơn hàng 300k + 25k phí ship không hấp dẫn bằng đơn hàng 330k + freeship?
Dựa vào tâm lý này, bạn có thể đưa ra đề nghị để khách hàng mua nhiều sản phẩm hơn hoặc làm đầy giá trị đơn hàng để đạt điều kiện freeship.
Ưu đãi lần mua hàng tiếp theo và có thời hạn
“Đơn hàng tối thiểu 500k được tặng voucher 15% (thời hạn đến hết tháng 12)”
Ở đây có 2 vế:
1. Đơn hàng tối thiểu
Khách hàng sẽ biết cách để mua nhiều hơn hoặc chọn sản phẩm giá trị cao hơn để đạt điều kiện nhận voucher.
2. Thời hạn
Voucher có thể không tăng giá trị đơn hàng trung bình trong thời gian dài. Nhưng bằng tính cấp bách, nó sẽ thúc đẩy giá trị đơn hàng trước thời hạn kết thúc.
Thẻ thành viên tích điểm
Tìm khách hàng quan trọng nhưng giữ chân khách hàng còn quan trọng hơn nữa. Thẻ thành viên là phương án tốt nhất cho các cửa hàng bán hàng hóa tiêu thụ thường xuyên.
Thẻ thành viên giúp khách hàng tích lũy điểm sau mỗi lần mua hàng. Bạn để họ đổi điểm lấy một ưu đãi lớn nào đó. Nhờ vậy, nhân viên bán hàng có cơ hội khuyến khích, gợi ý khách hàng mua thêm để tích điểm, đổi quà. Giúp gia tăng giá trị đơn hàng.
Xem thêm Thẻ thành viên tích điểm cho website gia tăng lòng trung thành khách hàng
Chính sách hoàn trả
Đây là một trong những thông tin bắt buộc của website bán hàng online. Bạn cần đặt liên kết bài viết này dưới chân trang để làm thủ tục đăng ký bộ công thương. Đó là vấn đề pháp lý, cần tuân thủ. Tuy nhiên, ý nghĩa thực sự của nó là lòng tin, sự an tâm từ khách hàng.
Trong thời đại số, vẫn còn nhiều khách hàng nghi ngại về tính minh bạch. Họ sẽ không chi trả nhiều nếu không nắm rõ các chính sách, trong đó có “hoàn trả”. Có thể bạn cần mua sản phẩm này nhưng sẽ không mạo hiểm mua nhiều hơn nếu chưa biết chính sách hoàn trả. Vì không ai tránh khỏi mua nhầm hàng hóa bị hỏng, mắc lỗi.
Kết luận
Đừng thử nhiều phương pháp tăng giá trị đơn hàng trung bình cùng một lúc. Hãy thử nghiệm từng bước và tìm ra phương án nào phù hợp với khách hàng cũng như website của bạn nhất.
Ngoài ra, các ưu đãi, giảm giá cần được sử dụng hợp lý. Đó là con dao hai lưỡi. Vì nếu lạm dụng, khách hàng sẽ có tâm lý chờ đợi giảm giá trong lần tiếp theo để mua hàng.
Loodoweb hy vọng bài viết này mang lại giải pháp hữu ích cho Quý khách trong việc kinh doanh online. Nếu cần một website với đầy đủ những tính năng như trên, nhằm gia tăng giá trị đơn hàng trung bình, đừng ngần ngại liên hệ với chúng tôi nhé.
