Doanh nghiệp không còn xa lạ với phễu bán hàng (Sales Funnel). Nhưng với một website, sự phát triển của công nghệ, chúng ta có thể tùy ý quảng bá đến khách hàng hay chăm sóc khách hàng bất cứ lúc nào mà không tốn thêm chi phí. Chúng tôi gọi là phễu bán hàng tự động!
Nếu bạn đang xây dựng website mới, vui lòng xem trước 12 việc cần làm sau khi tạo website mới
Phễu bán hàng là gì?
Phễu bán hàng là phương pháp marketing được sử dụng nhằm phân tích đối tượng mua hàng khi họ trải nghiệm từng giai đoạn trong quy trình bán hàng của bạn. Các giai đoạn trong quy trình có thể giúp bạn chuyển đổi những đối tượng này thành người mua hàng.
Là công cụ tổng kết và mô phỏng lại các giai đoạn trải nghiệm của khách hàng trước khi họ đồng ý chi trả cho sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp.
Là quá trình tác động để chuyển đổi từ tiềm năng mua hàng sang hành động mua hàng.
Một cách dễ hình dung, phễu bán hàng là một cái phễu có nhiều tầng. Đầu phễu rót càng nhiều đối tượng mục tiêu càng tốt. Vì càng xuống đáy, qua nhiều tầng “lọc” thì số lượng đối tượng tiềm năng mua hàng càng ít, nhưng khả năng trở thành khách hàng càng cao.
Vì sao phải tạo phễu bán hàng trên website?
Mục tiêu cuối cùng của phễu bán hàng là: bán được hàng
Website là nơi rót khách hàng tiềm năng từ các kênh marketing khác như Facebook, Google, Youtube, Tiktok … Nó là sản phẩm công nghệ, do đó, website góp phần quan trọng để xây phễu bán hàng tự động cho riêng bạn, nhằm chuyển đổi lượng lớn người dùng truy cập thành khách hàng. Điều mà những kênh online khác không thể làm được.
Lợi ích
Khi có phễu bán hàng, bạn phân tích rõ các giai đoạn, lỗ hỏng để kiểm soát việc rơi rớt khách hàng. Từ đó, có phương án cải thiện tỷ lệ thành công của việc chuyển đổi khách hàng.
Tạo phễu trên website, giúp bạn tự động hóa các giai đoạn, tránh lãng phí thời gian, tạo ra nhiều khách hàng hơn cho doanh nghiệp.
Hoạt động như thế nào
Phễu bán hàng giúp chúng ta điều hướng khách truy cập từ trang này sang trang khác trên website, sao cho họ tự “chốt” mình bằng cách mua hàng. Việc di chuyển giữa các trang phải thật dễ dàng, tự nhiên và tự động, chúng ta hoàn toàn làm được với một website. Mấu chốt là ở mỗi trang, bạn phải đánh trúng tâm lý, tạo hứng thú, quan tâm, để rồi khách tự đi theo “phân luồng” mà bạn đã lên kế hoạch từ trước.
Các giai đoạn trong phễu bán hàng
Cơ bản, chúng ta có 4 giai đoạn: Nhận thức (Awareness), Quan tâm (Interest), Cân nhắc (Decision), Hành động (Action). Bạn có thể nhớ chúng với 4 chữ cái đầu của phiên bản tiếng Anh là AIDA. Tên mỗi giai đoạn thể hiện tâm lý tương ứng của khách hàng. Dựa vào đó, bạn sẽ tìm ra cách tiếp cận chính xác nhất với họ.
Giai đoạn 1: Nhận thức (Awareness)
Thông qua các kênh marketing, bạn cố gắng thu hút sự chú ý của người khác. Từ đó, họ nhận thức được thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ của bạn. Có thể gọi vui đây là lúc chúng ta tán tỉnh một người. Đối tượng mục tiêu sẽ nhớ đến khi bạn có vẻ ngoài ấn tượng, cùng sự xuất hiện đặc biệt, dày đặc … để rồi “vô tình” rơi vào tiềm thức của họ.
Đôi khi bạn sẽ có ngay khách hàng mới trong giai đoạn này (tình yêu sét đánh), nếu đánh trúng đối tượng đang có nhu cầu. Tuy nhiên phầm trăm rất ít, đa số sẽ tiến triển qua giai đoạn tiếp theo.
Giai đoạn 2: Quan tâm (Interest)
Khi đã hiện diện trong tiềm thức, đến lúc nào đó, đối tượng mục tiêu sẽ chủ động nhớ đến bạn khi có sự việc liên quan. Đây là giai đoạn quan trọng, bởi người ta đã bắt đầu tìm hiểu bạn. Hãy cho họ thấy những gì tốt nhất về thương hiệu, sản phẩm/dịch vụ. Để họ so sánh xem nhu cầu của mình có phù hợp hay không.
Ví dụ:
3 tháng nay đi làm, tôi chạy ngang một cửa hàng thời trang mới mở tên là LoodoFashion, bảng hiệu có để địa chỉ website là loodoweb.com. Đọc cái tên ngồ ngộ nên tôi chú ý.
Hôm nay điện thoại có nhắc 1 tuần nữa là sinh nhật của bạn gái. Biết phụ nữ thích quần áo nên tôi suy nghĩ mình phải kiếm cửa hàng thời trang, sực nhớ đến cái tên ngồ ngộ, tôi truy cập website loodoweb.com để tìm hiểu. Như vậy là tôi đã quan tâm đến LoodoFashion!
Giai đoạn 3: Cân nhắc (Decision)
Qua giai đoạn này, đối tượng đã biết được mình có phù hợp với sản phẩm/dịch vụ hay không. Tuy nhiên, họ vẫn có nhiều lựa chọn ở nơi khác. Vì vậy, đây là thời điểm quyết định, bạn cần đưa ra những lợi ích, điểm khác biệt cạnh tranh để thuyết phục họ.
Giai đoạn 4: Hành động (Action)
Là giai đoạn cuối, đối tượng có 2 lựa chọn: mua hàng hoặc rời đi. Cho dù thế nào thì bạn cũng có việc quan trọng để làm. Nếu họ mua hàng, bạn cần nghĩ đến việc chốt đơn với số lượng sản phẩm nhiều hơn. Hãy dùng Up-sell và Cross-sell. Ngược lại, bạn phải duy trì đối tượng này ở giai đoạn 2, để họ tiếp tục quan tâm, mở ra cơ hội cho lần sau.
Áp dụng phễu bán hàng trên website
Dựa vào 4 giai đoạn cơ bản của phễu bán hàng, chúng ta tạo phễu tự động trên website với 4 nhóm đối tượng:
Khách truy cập (Visitor)
Sau khi xác định được đối tượng mục tiêu (khách hàng mục tiêu), chúng ta sẽ áp dụng nhiều kênh marketing để dẫn dắt họ về website. Mục tiêu là để người dùng nhấp chuột vào liên kết hiển trị trong các mẫu tin quảng cáo như: status Facebook, đoạn mô tả video Youtube, Tiktok, Email marketing, tin nhắn Zalo, SEO hiển thị top Google … Khi vào website, những đối tượng này trở thành Khách truy cập.
Khách hàng tiềm năng (Lead)
Khách truy cập vào website, xem nội dung mà họ quan tâm từ mẫu tin quảng cáo đã thấy. Việc của bạn là tiếp tục dẫn dắt họ đến bài viết trọng tâm, giới thiệu về sản phẩm/dịch vụ. Cung cấp thông tin tốt nhất để họ cảm thấy nhu cầu của mình phù hợp với bạn.
Triển vọng mua hàng (Sales Prospect)
Là nhóm người dùng có tín hiệu rõ ràng về việc muốn mua hàng. Được thể hiện qua hành động: Xem nhiều trang trên website, cho sản phẩm vào giỏ hàng (chưa đặt hàng), đăng ký thành viên, nhận tin, khuyến mãi, dùng thử … Vì lý do nào đó họ chưa ra quyết định hoặc hành động cuối cùng, bạn cần làm rõ điều này để tránh bỏ sót khách hàng.
Ví dụ:
Tôi lên website của LoodoFashion để xem quần áo, cái nào phù hợp thì mua làm quà tặng sinh nhật cho bạn gái, diễn ra vào tuần tới. Tôi đã chọn được 2 cái đầm, thêm chúng vào giỏ hàng, nhập thông tin chuẩn bị thanh toán. Nhưng bất chợt, mình đã nhớ nhầm, ngày mai mới đúng là sinh nhật. Vì gấp gáp, tôi đổi luôn phương án, chiều nay sẽ ra cửa hàng gần nhà để mua.
Trưa hôm đó, tôi nhận được cuộc gọi từ LoodoFashion, họ hỏi vì sao không đặt hàng nữa? À thì ra lúc tôi nhập thông tin, họ đã lưu lại trên website mà không cần nhấn nút đặt hàng. Tôi chia sẻ luôn việc nhớ nhầm ngày, sợ giao hàng không kịp. Cuối cùng, tôi lại đổi ý, tiếp tục mua 2 cái đầm ở LoodoFashion vì họ cam kết sẽ giao hàng siêu tốc trong chiều nay.
Điều quan trọng, bạn phải lấy được thông tin của đối tượng tiềm năng chất lượng khi họ vào website. Bằng cách gợi ý chương trình khuyến mãi, tặng quà, để lại thông tin số điện thoại, email. Lúc đó, khi liên hệ lại, bạn có khả năng bán hàng cho họ rất cao.
Khách hàng (Customer)
Là những người đã hoàn tất mua hàng trên website. Bạn nhận được thông tin đơn hàng từ họ. Đến đây vẫn chưa xong, bạn cần giữ liên lạc với nhóm này để họ quay lại website và tiếp tục mua hàng.
Kết luận
Rất nhiều doanh nghiệp bỏ qua phễu bán hàng cũng như không chăm sóc nội dung để website phát huy đúng sở trường của nó. Từ đó đánh giá sai lầm về website. Một điều cần chú ý, chúng ta không xây dựng phễu bán hàng và bắt người dùng đi theo phân luồng đó, mà cần tìm hiểu hành vi mua sắm của người dùng để xây dựng phễu phù hợp. Nếu hành vi thay đổi, phễu bán hàng cũng cần linh động.
Tại Loodoweb, chúng tôi thiết kết website lấy hiệu quả kinh doanh làm mục tiêu. Do đó, nếu bạn chưa có website và cần xây dựng phễu bán hàng tự động một cách cụ thể, đừng ngần ngại liên hệ với chúng tôi nhé:
